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资产配置理财顾问的

发布时间:2019-01-13 00:29:03 已有: 人阅读

  中国职业化理财顾问代表人物,财策研习社专家顾问,金石财策私人财富部业务总监,CWMA(国际认证财富管理师)认证讲师。近10年综合金融营销与财富管理经验,累计配置资产总量超过10亿元。

  不同客户的财富管理需求不一样。理财顾问在跟客户沟通时,一定要帮助他们分清楚自己的「需要」和「想要」。

  比如,客户说自己「想要」买一个固定收益产品进行投资,为孩子做教育金。但是,可能经过我们的分析后,他「需要」的是拿出一部分资金投资年金,再加上一部分固定收益产品的投资。

  我可能会这样建议他:如果全部都投资到固定收益产品中,第一,收益率无法保证,固定收益产品收益率一直维持在7% — 8% 左右,整体是下降的;第二,仅仅去做这种投资是没有纪律性的,不能一直延续,可能一年到期后还要重复。

  这个时候,我们还要提醒客户教育金本身需要具备的特点。教育金一定要是安全的,要有纪律性,不能随意变化。分析过后,我们再去给客户提供配置建议。

  考虑到收益率,我们还可以建议他再增加一些其他投资。另外,可能还要加上客户的房产租金收入等等,最终来达成一个完美的教育金规划。

  不同类型的客户处在不同的财富管理需求序列中。财富管理需求大致分为三类:风险管理、资产管理和事务管理。

  资产管理,大多数客户在这个部分关心的是财富积累环节。在跟客户的沟通中,我们经常会听到他们说希望自己能赚更多钱,这是国内高净值客户普遍关心的话题。

  初次见面时,如果客户没有事先说明自己对某个特定产品感兴趣,那么投资在他心里是排在第一位的。简而言之,他现在有一笔资金,需要找一个人来帮他推荐产品,或者说,他需要判断这个人有没有筛选产品的能力,有没有帮自己把这笔资金管理好的能力。

  通常,客户很少会主动说:”我要买一份高额保险“或者”我就想设立一个家族信托”。我们可以先让客户谈谈自己最简单、最明显的需求,然后找到与之匹配的产品。

  浅层次需求之后,还会有深层次的需求。这里就会涉及到几种产品策略:钩子产品、留客产品和深度产品。对我个人而言,我的两个钩子产品是高端医疗和固定收益产品,这类产品还可以带来转介绍。

  客户交给我们多少资产,就是给我们多少信任,无论投资什么产品。但假如你的客户有1个亿,却只让你帮他管理100万,说明他对你的信任程度还是没有那么高的。

  资产配置或成立信托这类事情,通常发生在我跟客户建立关系的两年半以后。在这两年半里,他可能会在我这里重复、不断地购买产品,我会注重主动经营,让客户了解我们的团队,也进一步去了解客户的家庭情况,在彼此的交互中增强信任。

  慢慢地,客户对我的信任度升级。他会感受到我所在的机构中有比我更加专业、更加权威的人,有法律、税务等各个领域的专家可以为他提供更度的服务。同时,经过这两三年的时候,他对我的职业操守及办事能力会有充分的了解和肯定。

  在与客户的信任关系建立的两年半到三年后,经过信息提示以及理财顾问的引导,客户的深层次需求(资产配置、大额保单、家族信托)就会出现。

  但是,上述这些事实我们在第一次见面时是否要谈呢?答案是,要谈。但你只需要告诉客户你能够提供这些服务,而非”强推“,要让客户知道你跟别人不一样,你提供的服务更多元。在后期,一步步地去帮他完成资产配置。

  当准客户变成了客户,我们为其提供的服务在客户看来都是合理的。我们需要向客户汇报产品进度、讲解资产调整,这都是我们需要做的,而客户很多时候都会愿意进行面谈。而如果对方还不是我们的客户,他的心理活动大多数会是:”哇,又来找我销售了。“

  假设客户的资产就像一幅国家地图,我们做了一部分业务,可以插一面小旗子。那么,你认为你能占据多少个旗子?如果你有竞争对手,你的旗子还极有可能被别人拔下。

  在国内,面对可投资金融资产在600万到1亿之间的客户时,我们竞争对手还是比较多的。而这种资产量级的客户通常都会选择私行,所以我们的第一竞争对手可能就是私行的客户经理。

  如果你的准客户也是私行的客户,你可以去私行看一下他们面谈客户的场景,了解一下他们提供的产品。如果你自信自己能胜过他们,你大概率会胜出。如果你发现自己不如他们专业,那就要继续努力了。

  很多时候,竞争对手是天然存在的,如果我们的竞争优势只有一点点,可能”地图“上属于我们的”旗子“就只能是寥寥无几了。

  客户的某些深层次的需求我们可能在客户自己提出之前就已经发现了,但又不便直接沟通。这个时候,我们可以选择去引导客户,比如推荐他去听一些法律讲座,借助自己公司、平台等各方面的力量去影响他,触发他深层次的需求。

  这会在客户心里种下一颗种子。有些时候,某些外在因素会唤醒他的需求,决定要去进行一些资产安排。

  资产配置是匹配客户需求的过程和策略。我们跟客户的整个沟通、交互过程,是资产配置的实施过程。先配置哪一部分,后配置哪一部分,分别对应客户的哪个需求,则要有步骤、有策略地完成。

  如果你拥有非常专业的资产配置理论,它不仅会为你带来很多触点和抓手,在配置过程中,还会帮助我们创造二次规划、深度规划的机会。

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